Afin de définir le plan marketing de manière stratégique, vous devez d’abord bien étudier le marché et la concurrence. De plus, grâce à l’analyse SWOT, vous devez trouver les forces et les faiblesses, les opportunités et les menaces liées à votre entreprise ou à votre réalité indépendante.
Cette activité d’analyse préalable est typique du marketing analytique et vous permet de disposer de toutes les informations et données nécessaires à l’élaboration de votre stratégie. Une fois l’analyse effectuée, vous pouvez passer à la planification du plan d’action. Comment se fait le marketing stratégique ? Le marketing stratégique est un processus en plusieurs étapes, qui peut être résumé comme suit :
- Identification de la cible de référence ;
- Définition des priorités à partir des besoins du public ;
- Analyse du marché et de la concurrence ;
- Définition des éléments différenciateurs propres ;
- Planification stratégique.
Voyons-les en détail.
1. Identifiez les personnalités de l’acheteur
Pour faire une bonne planification stratégique, il faut avant tout comprendre qui sont les Buyer Personas. En les définissants, vous comprendrez mieux ce qu’il faut faire pour les atteindre, quel type de produit/service proposer et enfin quels canaux utiliser.
Les informations à collecter sur votre cible de référence sont : l’âge, le sexe, la zone géographique dans laquelle elle réside, le travail exercé, les revenus, les besoins et les solutions recherchées.
Par la suite, vous pouvez segmenter l’audience en fonction de paramètres spécifiques (démographiques, sociaux, comportementaux, etc.) afin de pouvoir développer des actions ciblées sur les différents segments.
La segmentation est essentielle pour faire du marketing stratégique ; permet de mieux comprendre les caractéristiques des consommateurs et de rechercher de nouvelles opportunités de vente. Cependant, comme cette deuxième activité est assez chère, si vous avez une petite ou moyenne entreprise, je vous suggère de vous concentrer davantage sur les segments les plus « sûrs ». Autrement dit, les personnes que vous connaissez déjà évalueront positivement votre offre.
2. Fixez-vous des objectifs
Une fois que vous avez défini les personnes auxquelles vous souhaitez vous adresser, vous devez comprendre quels sont leurs besoins auxquels vous pouvez répondre. En marketing stratégique, les besoins sont les nécessités de base, comme la nourriture, l’eau ou une maison. En plus de ces besoins primaires, il existe également des besoins psychologiques tels que l’estime de soi, l’acceptation sociale et la sécurité.
Lors de la conception de votre offre, vous devrez vous demander ce que recherchent vos clients potentiels et quels besoins vous pouvez satisfaire avec vos produits/services. En fonction de l’offre, vous pouvez donc définir les objectifs commerciaux à atteindre et les métriques à considérer pour mesurer la performance ( KPI , Key Performance Indicator ).
Plus précisément, vos objectifs devraient être :
- réaliste ;
- mesurable ;
- réalisable ;
- dégager.
Ce n’est qu’ainsi que vous serez en mesure d’utiliser au mieux les ressources à votre disposition et de développer des stratégies de marketing réellement réalisables.
3. Analyser le marché et la concurrence
La troisième phase du processus de marketing stratégique concerne l’étude du marché et de la concurrence. En particulier, dans cette phase il faut :
- Étudiez le marché existant et le nouveau marché où l’entreprise peut entrer grâce au composant web. Il est essentiel d’évaluer la niche à laquelle ils appartiennent (si elle appartient à une niche) et par conséquent les caractéristiques démographiques et psychographiques des consommateurs. Ainsi, il sera possible de choisir d’adresser sa communication à l’ensemble du public en ligne ou seulement à certains segments ;
- L’analyse comparative, c’est-à-dire l’évaluation des concurrents. Parmi ceux-ci, il faut analyser tous les canaux en ligne sur lesquels ils sont présents, le type de clientèle qu’ils adressent, les stratégies qu’ils adoptent et les résultats qu’ils obtiennent. Il sera ainsi possible de répliquer son efficacité tout en définissant un ou plusieurs éléments pouvant distinguer l’entreprise de la concurrence pour augmenter son avantage concurrentiel. Ensuite, reproduisez ce qui fonctionne déjà pour les autres et innovez si nécessaire.
4. Trouvez votre valeur différenciant
La phase de marketing stratégique est le positionnement de l’offre, c’est-à-dire pour quel produit ou service vous souhaitez être unique auprès de votre public cible. Pour ce faire, vous devez trouver un facteur de différenciation qui peut se rapporter à l’un des nombreux aspects que possède votre produit ou service. Celles-ci peuvent concerner les caractéristiques techniques, les performances, la forme, la durée, la fiabilité et pourquoi pas, la personnalisation.
Pour rendre votre différenciateur plus percutant, il devrait être :
- pertinentes et ajouter des fonctionnalités qui apportent des avantages principaux à vos clients ;
- distinctif, donc clair et immédiat ;
- perceptible et compréhensible ;
- durable dans le temps.
5. Définir la stratégie marketing
La dernière phase consiste à rédiger le plan marketing ou à définir les actions à mener pour atteindre les objectifs de marché préétablis. Lors de la planification de votre stratégie marketing, vous devez tenir compte de toutes les informations, évaluations et choix effectués lors des phases précédentes. En particulier, vous devez tenir compte des tendances actuelles et futures du marché et chercher à apporter de la valeur et de l’innovation à votre public.
De plus, vous devez essayer de mieux aborder le plan de communication en optimisant l’utilisation des ressources à votre disposition, notamment économiques. Une fois cela fait, vous pouvez passer à la partie opérationnelle. De par sa nature, l’activité de marketing stratégique apporte des résultats à moyen et long terme. Il faut donc trois à cinq ans pour commencer à voir des résultats intéressants.
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